5 правил при создании структуры отдела продаж

0
41
структура отдела продаж

Если вам необходимо внести корректировки в структуру отдела продаж, то, вслед за ними придется вносить изменения во все. Изменения коснутся и мотивации персонала, и планов продаж, режима работы и техник продаж. Одним словом, нельзя внести поправки в структуру, и при этом все остальное оставить по-старому. Поэтому, когда возникает вопрос о внесении изменений, то руководители очень неохотно берутся за это. Тем не менее, если изменения неизбежны, рекомендуем ознакомиться с 5 правилами, которые облегчат вам работу.

1.Что было раньше:бизнес-процесс или структура

Необходимо выстраивать структуру под бизнес-процесс, а не наоборот. Если у вас есть «пробуксовывающие» этапы в воронке продаж, то это свидетельствует о неверно выстроенной структуре. Соответственно, такая структура тормозит процесс. А это, в свою очередь, снижает результативность отдела продаж.

Правильно построенная структура отдела продаж, поддерживает бизнес-процессы. Что позволяет обеспечить более быстрый переход клиента с одного этапа воронки продаж на другой.

2.Управление.

Число менеджеров в отделе продаж не должно превышать 5 сотрудников на одного руководителя. Если руководителю необходимо контролировать большее число менеджеров, то результативность заметно падает. Поэтому, если сотрудников больше, то необходимо вводить институт супервайзеров.

3.Разделите функционал.

Если продажа вашего продукта занимает более 10-12 дней, тогда стоит позаботиться о создании конвейерной структуры. Вам необходимо разделить работу менеджеров на этапы работы с клиентом. А затем, под каждый этап сформировать обязанности и  функционал.

4.Каналы продаж.

У каждого канала продаж разная специализация. А потому, для каждого вашего канала продаж, должна быть отдельная категория менеджеров.

5.Гибкость отдела продаж.

Ничто не вечно, особенно в продажах. Поэтому, руководителю отдела продаж стоит выстраивать структуру таким образом, чтобы в него возможно оперативно вносить изменения. Ведь изменяются условия рынка, соответственно изменения затрагивают и процесс продаж. Ваша задача быть готовым к внесению необходимых корректировок своевременно. Такую настройку структуры нужно обеспечивать регламентами и установленными стандартами. Если же вы не вносите вовремя корректировки, то результативность отдела падает. Поэтому, руководителю отдела продаж, не стоит откладывать это в долгий ящик.