5 техник продаж, которые помогут завершить сделку с клиентом.

0
54
закрыть продажу

Закрыть продажу-это самый важный момент в любом процессе продаж. От успешного результата зависит окупаемость и вложенных в привлечение средств и ваших стараний. И многие менеджеры испытывают страхи касательно закрытия сделки. А с другой стороны такой риск вызывает у продавцов чувство азарта и стремления достигать еще больших результатов.

Сегодня разберем 5 техник продаж, разработанных опытными менеджерами.

1. Дедлайн и двойной дедлайн.

Данный прием относится к традиционным техникам. Он призван «дожать» клиента с помощью ограничений предложения. Предложение может быть ограничено одним дедлайном. Например, предложение действует 2 дня, потом будет дороже. Либо двойным дедлайном. Например, предложение действует 2 дня, а по истечению этого времени будет дороже и доступно только ограниченному числу покупателей.

Как можно применять дедлайн в беседе с покупателем:

  • — «У нас остался только один свитшот по такой цене».
  • — «Нашим клиентам, которые покупают сегодня, мы делаем скидку 20%».
  • — «Если вы купите кухонный гарнитур сейчас, то успеете получить бесплатную доставку и сборку в подарок».

Прелесть этой техники в том, что она создает у клиента неотвратимую срочность принять решение здесь и сейчас, а не тратить время на «я подумаю и вернусь».

2. Поставь в один ряд

Используя этот метод, менеджер демонстрирует клиенту, как хорошо сочетаются с основным товаром дополнения, которые он приобретет.

Как это выглядит на практике:

«Давайте подытожим, телефон у нас с вами работает, чехол черный все же оказался удобнее, защитное стекло мы с вами подобрали. Гарантию оформляем дополнительную, на полгода. Оплата картой или наличными?»

Собирая весь этот «винегрет» вы позволяете клиенту визуализировать покупку, вместе со всеми необходимыми дополнениями.

3. Острый угол

Эта техника так же из разряда традиционной. Смысл техники в том, чтобы закрывать сделку путем удовлетворения просьбы о скидке или специальных условиях.

Например, если клиент просит отгрузить ему товар не в обычные 3-4 дня, а завтра утром. Вы можете задать клиенту вопрос, сформулировав его так: «Хорошо, мы сделаем вашу доставку приоритетной, однако от вас потребуется оплатить счет в течении ближайших двух часов, вы успеете?»

4. Чего на самом деле хочет клиент

Для того, чтобы понять, каковы истинные потребности клиента, для начала необходимо задать ему нужные вопросы. Опытные менеджеры с самого начала работы с клиентом концентрируют внимание именно на истинных потребностях клиента. С помощью определенной последовательности вопросов, менеджер двигает клиента по воронке продаж. При этом вопросы нужно задавать открытого типа, чтобы клиент не мог ответить вам только да или нет. Когда клиенты, которые заранее готовились к покупке, говорят, что они хотят именно этот ноутбук, то стоит спросить, почему они решили остановить выбор именно на этой модели. Разберитесь с тем, что клиент собирается делать с ноутбуком. Это опять же способствует допродажам. Не всегда то, что клиент хотел означает то, что ему действительно подойдет.

5. Дайте и отберите

Обратите внимание на детей, которые играют, а потом у них забирают игрушку. Они начинают проявлять к ней усиленный интерес. То же самое и со взрослыми. И это можно использовать в продажах, если во время презентации вы даете клиенту подержать в руках ваш продукт. Подсознательно человек уже считает предмет своим, а соответственно, расставаться с ним ему тяжелее. Если клиента не устраивает цена, то предложите более дешевую альтернативу. Но не сравнивайте недостатки. Сравнивайте достоинства продуктов. И тогда, с наибольшей вероятностью клиент купит более дорогую версию.