6 этапов создания эффективной воронки продаж

0
45
6 этапов создания эффективной воронки продаж

В данной статье поговорим о самых важных моментах, на которые вам нужно обратить внимание при выстраивании воронки продаж. Стоит понимать, что действительно эффективная воронка продаж имеет под собой фундамент грамотно выстроенной маркетинговой концепции. Вам потребуется проведение анализа вашей ЦА, обозначить сильные стороны вашего товара или услуги, и конечно составить УТП. Давайте разбираться со всем по порядку.

  1. Создаём мощное УТП.

УТП-оно же уникальное торговое предложение, призвано донести до клиента его выгоду от приобретения вашего продукта. Казалось бы, просто садишься и составляешь. Однако стоит учесть, что избитые фразы, вроде «самая низкая цена» или «у нас самое высокое качество» в наше время никого не удивишь. Поэтому составляя ваше предложение, не забывайте, что оно доносит не только выгоду для клиента, но и вашу уникальность. Закладывайте в УТП ваши самые сильные конкурентные преимущества и не старайтесь быть похожими на других. Если все предлагают низкую цену, предлагайте высокое качество например. Чем более конкретное предложение у вас получиться, тем лучше. Согласитесь, что «выгодные акции каждый день» и «до 2 июля действует скидка 1000 р на любые туфли», воспринимается совершенно иначе в предполагаемом размере выгоды. Обратите внимание и на уникальные свойства вашего продукта. Например, если у вас та же обувь, можно сосредоточить внимание на женщинах с нестандартным размером ноги. И тогда в УТП непременно указывать, что ваш размерный ряд начинается с 34 размера и у вас широкий выбор туфель для барышень с ножками, как у Золушки.

 

2.Выходим на «холодных» клиентов.

На этом этапе нужно решить, какими способами будем взаимодействовать с потенциальными клиентами. Будет ли это телемаркетинг, сбор лидов через сайт или лендинг, запуск полномасштабной маркетинговой кампании. На этом этапе взаимодействия с аудиторией так же необходимо ее разделять на подгруппы. Удобнее всего сделать это в CRM-системе.

3.Формируем у клиента интерес.

В зависимости от полученной на предыдущем этапе базы холодных клиентов, вам нужно решить как вы будете вызывать у них интерес к вашему товару. Как будете презентовать ваш продукт и чем аргументировать его ценность. Хорошо сформулированное УТП чаще всего формирует у клиента нужную нам степень заинтересованности. В случае, если этого не случилось, придется прогревать клиента бесплатными тестовыми продуктами, дополнительно использовать подходящие вам инструменты маркетинга.

4.Отрабатываем возражения клиента.

Анализируем и структурируем основные возражения и страхи клиентов. А затем прорабатываем каждое возражение  и внедряем в продажи, не забывая оценивать восприятие клиента и степень убедительности наших доводов для него. Ошибочно полагать, что отработка возражений может быть один раз придумана для всех и каждого клиента ваши доводы убедят. Поэтому необходимо вовремя реагировать на обратную связь от клиентов и вносить корректировки в скрипт.

5.Закрываем сделку.

На этапе завершения сделки ключевыми факторами является компетентность ваших менеджеров и грамотно составленное УТП. Чем лучше предложение закрывает потребность и насколько правильно могут его донести ваши сотрудники, тем выше конверсия. Не забываем и про клиентов с «брошенными» корзинами. Их так же можно дополнительно простимулировать дополнительными спецпредложениями и закрыть сделку.

6.Анализируем воронку.

Регулярная аналитика вашей воронки продаж способствует своевременному реагированию на проблемы, которые возникают на различных ее этапах. Если вы видите, где у вас постоянно возникает проблема с отказом клиента, вы можете оперативно внести корректировки и повысить конверсию.