Как подобрать ключик к любому покупателю?

0
125
установка контакта с клиентом

Всем здравствуйте!

Когда пишется скрипт продаж, многие оценивают покупателей, как аудиторию совершенно одинаковых людей. Но на самом деле, люди обладают разными темпераментами, что влияет на принятие ими решений. Именно поэтому, скрипт продаж работает отлично на одной аудитории и совершенно не работает на другой. У вас может быть самый чудесный магазин, самый лучший товар или услуга, красивые витрины. И многие гордо считают, что создали великий бизнес, просто потому, что все это есть. Но на самом деле успешность бизнеса определяется количеством клиентов, которые покупают. Они основа, главная составляющая любого бизнеса, и грош цена вашему бизнесу, если вы плохо продаете!

По статистике у вас в любом случае купят 3 посетителя из 10. Даже если ваш товар не самый лучший в мире, даже если у вас продавец с выражением лица и манерами савдеповской тетки Зины. Эти 3 человека самые лояльные и неприхотливые покупатели. Они покупают по самому короткому алгоритму:увидел-хочу-заверните!

Чего нельзя сказать об оставшихся 7. С ними придется потрудиться. Они делятся на следующие категории:

  • Аналитики.

Я выделяю их в две подгруппы:

 -Сравнивают, чтобы купить выгоднее.Они обычно не покупают сразу. Они ищут наиболее выгодное предложение. От них вы услышите, что у конкурентов дешевле, интереснее, есть скидки. Они чуть ли не наизусть знают состав, ГОСТы,технические характеристики. Им нужно предлагать базируясь на соотношении оптимальная цена/высшее качество.Покупают более активно обычно в сезон распродаж.

 -Сравнивают, потому, что сами не знают, чего хотят.Для этих покупателей характерно то, что выбирают они между свойствами продукта, и никак не могут решить,какую потребность им хочется удовлетворить.Оттого и мечутся.Одна моя покупательница выбирая масло для волос в итоге купила три разных. Просто потому, что никак не могла решить.Тут стоить выявлять каким видится итог от приобретения продукта и какая потребность приоритетнее, а главное почему.На таких аналитиках можно делать кассу при правильном подходе.

  • «Мы с Тамарой ходим парой».

Данные посетители всегда ходят вместе с кем-то и слушают не вас, а своего компаньона.И его мнение -это истина в последней инстанции.Поэтому делайте упор на компаньона и презентуйте ему.Тут нужно проявлять экспертность.Вы должны показать, что о продукте вы знаете все на зубок.Убедите компаньона, а он убедит покупателя.

  • «Простосмотрители».

Они обычно заявляют, что зашли убить время в вашем магазине и ничего не купят. Но на самом деле это ложь. Раз они зашли, значит интерес возник, стало быть с ним нужно работать. Я обычно в таких случаях говорю, что-то вроде: «Просто посмотреть у нас тоже можно!Давайте я проведу экскурсию по магазину?».С такими людьми нужно быть доброжелательными и по дружески приветливыми.Они имеют обыкновение или возвращаться к вам, или рассказывать о вас с восторгами другим, или покупают сразу .Главное не показывать стремление продать. Ведите себя так, словно показываете магазин подруге вашей мамы .

 

  • «Ворчуны

Обожаю именно эту категорию!Они никогда не бывают довольны.Они приходят к вам поворчать.Вот это, знаете:»Как все подорожало то!»,»А тут у вас не так поставлено!»,»А скидка на пакет за три рубля есть?».Используйте тактику хамелеона.Повторяйте за клиентом его фразу с понимающим лицом.Например,он говорит:»Ах,как дорого тут у вас!»,а вы отвечаете:»Дорого,верно,потому, что мы предоставляем качественные товары,а качество ценится высоко,но ведь хорошо сделанная вещь прослужит гораздо дольше!».»Скидку на пакет за три рубля есть?»-говорит он, а вы отвечаете:»Обычно нет, это итак закупочная цена,но для вас мы готовы сделать исключение!».»У вас тут не так удобно,как хотелось бы выставлен товар!».»Вы знаете, пожалуй,вы правы!А как бы вы предложили это изменить,чтобы было удобнее для посетителей?Мы как раз думали о перестановке!» Суть такова, что вы должны всем своим видом показать, что искренне заинтересованы их мнением и высоко его цените.Таким образом,вы убьете двух зайцев:и снимите ощутимую долю негатива, и выработаете лояльность.Пожалуй,даже не двух,а трех зайцев,ибо не сбежав от такого клиента, а уговорив его купить,вы ощутите себя укротителем тигров!))

 

  • «Я сам все знаю!»

«Всезнателей» вы определите по фразе:»Я хочу посмотреть сам». Дайте им эту возможнось! Сообщите, что если понадобиться ваша консультация, то вы рядом.

Вывод.

Составляя скрипты продаж учитывайте тот факт, что люди по разному относятся к выбору и ориентируйтесь на их особенности восприятия.Это позволит вам увеличить конверсию в разы!

Автор:Таша Власова.