Как работать с возражением»Дорого»?

0
198
Как работать с возражением Дорого

Поговорим сегодня о том, как вести себя, услышав возражение «Дорого». Разберемся, почему оно возникает,как правильно его отработать и обсудим частые ошибки продавца. 

ПОЧЕМУ ВОЗНИКАЕТ ВОЗРАЖЕНИЕ?
— Отсутствие понимания клиентом ценности продукта;

Сравнение вашей цены с ценой конкурентов.

ЧЕГО ДЕЛАТЬ НЕ НАДО?
-Сразу снижать цену,например посредством скидки, возможно клиент вас тестирует и вы еще больше уроните ценность товара.

-Как и считать, что клиент не сможет это купить.

КАК ОТРАБОТАТЬ ВОЗРАЖЕНИЕ ЭФФЕКТИВНО?
— Повышайте ценность. Аргументы для этого у вас обязательно должны быть заготовлены заранее исходя из специфики вашего продукта.

Расскажите, как сэкономить. Предложите варианты по комплектации, или пункты от которых можно отказаться в сторону уменьшение цены. В таком случае, вы сохраните ценность для клиента, и если клиент вас просто тестировал, скорее всего, он оставит все как есть.

Выясните, с чем сравнивает. Выслушайте позицию клиента. На основании его аргументов отстаивайте свою позицию цены. Полученная информацию позволит в дальнейшем апелировать, почему нужно купить у вас и именно по этой цене.

Выгода через дробление цены. Например, вы продаёте годовой абонемент в фитнес-клуб за 12 000 рублей, дайте клиенту почувствовать выгоду, разделите на ежемесячные платежи. Всего 1000 рублей, а сколько пользы!

Инвестиции. Просчитайте выгоду вложения денег клиента. Предположим, какую он отдачу получит за пакет рекламы в миллион рублей, как увеличит свои обороты, и сколько потеряет, если этим предложением не воспользуется.

Вывод . Если клиент сказал: «Дорого», это не значит, что он отказался от сделки, это значит, что он готов к обсуждениям. Всё мы знаем, что продажа начинается с возражений, а дальше, лишь дело техники и вашего профессионализма.
Удачных вам продаж!