Как увеличить результативность холодных звонков

0
76
Как увеличить результативность холодных звонков

Многие менеджеры каждый день думают над тем, как увеличить результативность продаж по телефону. И в этой статье я хочу поделиться с вами советами, которые помогли мне эффективнее продавать по телефону.

Совет №1. Если вы осуществляете продажи по телефону, используя холодную базу контактов, уточните её происхождение!

Очень часто новичкам предоставляют базу для обзвона, по которой уже сотни раз звонили коллеги. Рассчитывать, что конверсия по этим звонкам будет высокая, к сожалению, не приходится. Более того, менеджер, не продав никому, быстро теряет мотивацию продавать. Именно поэтому многие менеджеры считают, что продажи по телефону или не работаю вовсе, или очень плохо работают. Подумайте сами, если вы уже десятый менеджер, который звонит по этой базе с тем же предложением, то какая будет на вас реакция?
Поэтому, если вам передали новую базу для обзвона, или вы новичок в отделе продаж, не поленитесь узнать:
— кто до вас звонил по этой базе?
— что предлагал?
— какая была результативность?

Совет № 2. Узнайте историю общения с клиентами из базы, которую вам передали.

К сожалению, большинство компаний не ведет CRM (customer relationship service). Другими словами, у них нет полной истории взаимодействия менеджеров с текущими и потенциальными клиентами.
Это создает дополнительные трудности в работе менеджера. И наоборот, если ваши предшественники писали подробные комментарии к звонкам, опираясь на них, вам будет проще найти подход к клиенту.
Поэтому вывод можно сделать такой: внедряйте CRM! А если она у вас есть, перед звонком внимательно ознакомьтесь с комментариями ваших предшественников в карточке клиента.

Совет № 3. Узнайте больше информации о контакте, которому вы звоните.

Допустим, вы не располагаете подробными данными о своем потенциальном клиенте. У вас есть только номер его телефона, фио и эмейл. Перед тем как звонить, пробейте номер клиента в поисковике. Погуглите его фио. Возможно, вы сможете найти профиль в соцсетях или еще какую-нибудь полезную информацию о клиенте. Это даст вам больше понимания, кому вы звоните, какие потребности могут быть у этого человека и что ему можно предложить.

Совет № 4. Записывайте подробные комментарии.

Одна из типичных ошибок менеджера — полагаться на свою память. Но скажите, много ли вы помните со вчерашнего разговора с клиентом? Конечно, нет! Продажи по телефону — это тысячи звонков! Это не означает, что нужно стенографировать разговоры. Записывайте самое важное. Фиксируйте, что интересно клиенту, что его волнует, на что он обратил особое внимание.
И также не забудьте записать, о каком следующем действии вы с ним договорились!

Совет № 5. Прослушивайте записи своих звонков.

Это ключевая составляющая работы над ошибками. Слушая запись, вы снова проживаете этот звонок, только на этот раз со стороны и не с таким волнением. Поэтому способны трезво оценить ситуацию, подумать над тем, что удалось, а что нет, и почему. В следующий раз вы будете намного уверенней и не допустите таких ошибок.

Совет № 6. Совершенствуйте свой скрипт звонка.

Заметьте, шестым пунктом я не указал напишите скрипт! Поскольку, считаю, что скрипт у вас должен быть 100% по умолчанию! (Вы можете скачать бесплатно скрипт холодного звонка).
После того как вы провели работу над ошибками, подумайте, что можно улучшить в вашем скрипте. Если у вас нет идей, посовещайтесь с коллегами, попросите помочь вашего руководителя.

Совет № 7. Разработайте подход к разным группам клиентов.

Через пару сотен звонков вы поймете, что, к примеру, домохозяйки покупают ваш товар по одной причине, а бизнесмены — по другой. Зная эти закономерности, разработайте подход к каждой группе клиентов.

Совет № 8. Ну и самое главное по телефону собеседник очень хорошо слышит и отличает вашу интонацию. Если вы искренне желаете ему помочь, он это почувствует и захочет купить именно у вас!
Через тембр голоса и интонацию дайте понять клиенту, что вам не все равно, и то, что вы, как никто другой, хотите решить его проблему

подготовлено по материалам источника