Какой должна быть мотивация отдела продаж. Часть вторая.

0
43
мотивация отдела продаж

В предыдущей статье разобрались с тем, что такое мотивация. А так же, почему она может быть недостаточно сильной в вашем отделе. Теперь перейдем к формированию материальной мотивации ваших сотрудников.

Сколько-сколько?

Ваши менеджеры должны иметь четкое представление того, сколько они заработали на текущий момент. Для этого цифры должны быть у них на виду. Можно повесить таблицу с расчетом процентов и бонусов по достижении определенного результата. Это многим кажется ненужным. Однако, как показывает практика, это приучает менеджера самостоятельно подсчитывать свою эффективность. Такой подход заставляет менеджера дисциплинировать самого себя работать лучше.

Выживает сильнейший

Вам необходимы только самые целеустремленные сотрудники. Ведь от вашего отдела продаж зависит будет ваш бизнес на рынке завтра или нет. Поэтому, устанавливая минимальный оклад и бонусы к нему, не стоит делать оклад выше 50% от суммы предполагаемой зарплаты. Таким образом те, кто не выполняет план продаж, будут увольняться из-за низкой зарплаты. И напротив, те, кто действительно хочет и может работать, будет получать хорошую зарплату. Это позволит сформировать вам сильную команду.

Бонус прямо сейчас

Это может быть один раз в неделю, когда ваши менеджеры устраивают между собой соревнование. А тот, кто побеждает забирает этот бонус сейчас, а не в день зарплаты. Или же, если у вас в отделе хорошо сработает такая мотивация, ее можно устанавливать каждый день. На практике, при использовании такого бонуса, эффективность возрастает в 2-3 раза минимум.

Стоит ли сделать «голый» процент

Сейчас данный метод практически изжил себя. Поэтому стоит поступать иным методом. Назначайте базовый оклад, мягкий оклад и бонусы. Такая система работает лучше. Базовый оклад не должен превышать 30% от планируемой суммы зарплаты. Мягкий оклад выплачивается при выполнении установленного KPI. А вот бонусы следует выплачивать только при выполнении плана продаж. Платить за план, который «чуть-чуть» недовыполнен, значит демотивировать сотрудников. Так же, дополнительно можно стимулировать бонусами за выполнение плана за несколько месяцев подряд. Это позволяет мотивировать сотрудников не прекращать работать максимально эффективно, достигнув определенной планки.

В третьей части статьи обсудим методы нематериальной мотивации вашего отдела продаж.