Какой должна быть мотивация отдела продаж. Часть первая.

0
46
система мотивации в отделе продаж

Поговорим сегодня на такую приятную тему, как мотивация. И о том (что не менее интересно), какой она должна быть. Давайте сразу разделим это понятие на два сектора. Которые назовем материальной и нематериальной мотивацией.

И начнем с вами, обозначив определение мотивации. Только не так, как оно написано в википедии. А то, как оно ближе к нашим реалиям

Мотивация-это то, что призвано ежедневно приходить и работать в офисе ваших сотрудников. И чем лучше выстроена система вашей мотивации для сотрудников, тем больше и качественнее они стремятся работать. Если мотивация очень высокая, то еще и соперничая как с коллегами, так и с другими отделами.

Какой должна быть любая мотивация.

Она должна выглядеть реальной и достижимой.

Например, если вы говорите сотрудникам. которые испытывают затруднения в работе:»Выполните план по продажам на такую-то сумму и я выпишу премию.» То это не сработает. Для того, чтобы они могли сделать то, что вы от них ожидаете, они должны представлять алгоритм своих действий.

Например, если вы даете вашим сотрудникам понимание вашей аудитории, алгоритм, по которому они должны работать с каждым сегментом, нюансы, которые возникнут при общении с каждым типом клиентов. После этого выясняете у них, что именно им непонятно, или на каком шаге они испытывают затруднения. Устраняете разногласия, даете необходимые разъяснения, убеждаетесь в том, что вас верно поняли. А только после этого ставите задачу, выполнение которой будет вознаграждаться. В этом случае мотивация выполнить ваше задание тщательно и в полной мере, действительно будет.

Стоит заметить, что чаще всего, происходит иначе. Менеджерам дают новый алгоритм или новый скрипт. Формально объясняют чего от них ждут. Однако сотрудники не понимают какой-то шаг, или считают его глупым, ненужным или откровенно бессмысленным. Но оставляют эту информацию при себе. А при работе с клиентами «выкидывают» из нее все, что кажется им «несущественными деталями». И соответственно, вместо продуктивной работы отдела, увеличения продаж, вы получаете коллектив, который считает что «миссия невыполнима».

Поэтому, раздавая новые задания, необходимо убедиться, что ваши сотрудники действительно на «одной волне» с вами, а не просто делают вид. Спросите их, как именно они собираются действовать. А еще лучше разыграйте с ними общение с клиентом в нужных вам вариациях.

Мотивация должна быть достижимой.

Это означает, что если вы даете заранее невыполнимую задачу, то вряд ли найдется много энтузиастов, которые решат попробовать «прыгнуть выше головы».

Если ваш обычный план продаж составляет продажи на 3 миллиона в месяц, то выполнение плана на 9 миллионов в следующем месяце кажется недостижимым. Многие еще на старте скажут что-то вроде:»Ну, план мы все равно не выполним, можно и не стараться, премии можно не ждать.» А к ним подтянутся и остальные. И пообещать можно что угодно. Но если команда не верит в достижение цели, то это не сработает.

Во второй части статьи разберем материальную мотивацию и то, как ее распределять.