Принципы сегментирования рынка:как они позволяют увеличить прибыль и снизить издержки для бизнеса

0
209
Принципы сегментирования рынка

Вы ничем не отличаетесь от конкурентов? Ваши клиенты легко уходят от вас к тому, кто предложил им более выгодные условия, а вы не предпринимаете попыток их удержать и постоянно нуждаетесь в новом трафике? Вас не рекомендуют друзьям и знакомым? Если вы узнали себя, то необходимо разобраться в том, что же такое принципы сегментирования рынка и как вы можете применить их к своему бизнесу!

Что даст вам понимание принципов сегментирования рынка:

  • Понимание, как именно вы можете выделиться среди ваших конкурентов;
  • Увеличение числа ваших клиентов за счет прироста новых и удержания существующих;
  • Увеличение ваших продаж за счет увеличения клиентов;
  • Снижение затрат на привлечение новых покупателей.

Что такое сегментирование рынка?

Под сегментированием рынка принято понимать разделение потенциальных клиентов на группы со схожими интересами и потребностями, а затем создавать для каждой такой группы наиболее подходящее согласно их интересов и потребностей, предложение.

Сегментирование рынка вызвано в первую очередь многократным увеличением производства товаров и соответственно, ростом конкуренции. В современных реалиях у вас нет выбора делить или не делить рынок на сегменты. Вы либо делите его или ваш бизнес достаточно быстро идет ко дну.

Однако есть и хорошие новости. А именно, научившись грамотному разделению аудиторий, вы получите эффективный инструмент маркетинговой борьбы с конкурентами за предпочтения потребителя.

Принципы сегментирования рынка в наши дни.

Многие, из ранее созданных принципов классического маркетинга, утратили свою актуальность, а им на смену пришли новые. Разумеется, что это коснулось и принципов сегментирования аудиторий.

Теперь существует современная концепция, названная ноомаркетингом, которая является продолжением классического маркетинга, однако содержит в своей основе более глубокие основания.

Ключевым отличием ноомаркетинга от классического является то, что начинается он не с нужд и потребностей потребителя, а с того, что их собственно создает, а именно с идей и их воплощения в реальность. Если по простому, то руководствуясь ноомаркетингом мы идем не от продукта, а от потребности потребителя.

Эффективные критерии сегментирования рынка

Например, в основе пластической хирургии заложена идея создания «вечной» молодости. Эта идея внедрена в определенный сегмент женщин, которым важно, чтобы их внешность как можно дольше необходимо оставаться неизменно молодыми. И соответственно, они прибегают к данному способу, как к методу решения своих потребностей.

В основу рынка часов заложена идея отслеживания времени

Тут еще проще. Если бы людям не было нужды измерять количество времени, которое они провели за тем или иным занятием, начать необходимое действие в определенный момент, то часы не представляли бы абсолютно никакой ценности для них. Однако благодаря идее внедрения важности времени, у каждого из нас есть и настенные часы, и часы в телефоне, и часы на руке. И альтернативные вариации, например тот же секундомер, шагомер и иже с ними.

С течением времени глобальных идей, как например идея времени, стало гораздо меньше. И теперь все больше объединяют уже существующие варианты. Например спорт и автомобили в своем объединении породили идею гоночных авто. Или новые технологии и автомобили создали сразу несколько идей, таких как машины на экологически чистом топливе или летающие машины. Идея комфорта заложена в такие авто, как например лимузин.

Новые критерии сегментирования рынка

Приведенные выше идеи автомобилей имеют в своей основе одну базовую идею, которая заключается в более быстром передвижении человека, которое не способны дать ему его ноги. А экологичность, комфорт, спорт и прочее это уже вторичные идеи, которые появились в результате сегментирования аудиторий и созданием продукта, который максимально удовлетворяет потребности каждого сегмента.

Как получить максимальную прибыль от маркетинга

Итак, сегмент – это часть рынка, которая существует благодаря объединению вторичной и базовой идеей. Как мы видим из выше приведенных примеров, в основе каждого сегмента прежде всего идея. А это значит, что в современные принципы сегментирования аудиторий заложена работа прежде всего с идеями.

Данный подход позволяет получить максимальную прибыль от маркетинга. Более того, понимание сегментации рынка, подводит нас к выводу, что каждый сегмент аудитории  образуется в результате внедрения идеи и распространения ее среди аудиторий.

Соответственно, сегмент аудитории, которой нужен ваш продукт можно не только найти и выделить, а еще и создать. Это хорошая новость, потому, что уже сформированный сегмент был создан до вас под определенный товар или услуги, а значит вам он может попросту не подойти. Если еще проще, то если аудитория не соответствует вашему продукту, то конкурентноспособность тут стремиться к нулю. Например, идея престижных айфонов для пенсионеров не интересна, даже если они могут себе это позволить, то идея престижности телефона им не важна.

Поэтому, выходя на рынок со своим продуктом, прежде всего продвигайте идею и тестируйте ее на аудиториях, корректируйте согласно ее предпочтений. В противном случае, если вы сосредоточитесь именно на свойстве продукта в своей маркетинговой стратегии, а саму идею отложите на второй план, продаж или не будет или они будут минимальны настолько, что не оправдают затрат на создание и продвижение. Потому, что в первую очередь идея создает нужду у потребителя, которая перетекает в потребность, которая служит мотивацией для приобретения продукта, который наилучшим образом эту потребность закрывает.

Тут стоит отметить тот факт, что если вами уже создан продукт и вы заняли нишу, то дорабатывать и изменять продукт вы можете сколько угодно, главное правильно отстраивать каждый новый продукт, а не презентовать его как продолжение старого. И вместе с эти учитывать, кто является его покупателем, а кто конечным потребителем, ибо зачастую это разные сегменты.

Какое может быть вам дело до конечного потребителя, если у вас покупает не он? Все очень просто, так, как конечный потребитель вашего продукта оказывает влияние на решение о приобретении именно вашего товара на того, кто его у вас покупает.

Например, идея здоровья, объединенная с питанием детей. Каждый из нас слышал в детстве о том, что не доешь супчик, значит не вырастешь. Это всегда произносилось таким авторитетным, не терпящим возражений тоном, что супчик доедался, ибо вырасти хотели все. Однако есть дети, которых накормить это целое искусство, а у мам, которые в детстве слышали и приняли идею достаточного и регулярного употребления пищи детьми во избежание проблем со здоровьем, которые могут быть вызваны недостаточным потреблением правильной еды, сформирована идея регулярного правильного питания для подержания здоровья детей. И в этом случае обыкновенные спагетти, которые с помощью безопасного пищевого красителя, были превращены в разноцветные и вызывают интерес у детей, что способствует доеданию супчика. Из той же серии идея печатать на дне тарелки всяких мультяшек, чтобы вызвать у малыша желание поскорее доесть, чтобы рассмотреть героя на донышке, принята многими мамами с благодарностью.

Принципы сегментирования рынка и их применение

Количество сегментов рынка равняется количеству созданных, а затем внедренных  в потребителей вторичных идей. Если по простому, то если создано 10 видов мобильных телефонов, то есть и 10 сегментов аудитории, которые ими пользуются. Если вы создаете 11-й вид мобильного телефона, при этом не заботясь предварительно о создании 11-го сегмента аудитории именно для идеи вашего продукта, то и спроса на него не будет, а продажи будут отсутствовать. Или же вы будете его подгонять под уже существующую идею, созданную до вас, что не позволит занять вам в данном сегменте позицию лидера и тратить огромное количество денег на привлечение нового трафика на ваш продукт. В любом случае, вы потратите уйму денег и что еще ценнее, времени, а результат вряд ли окажется на уровне удовлетворительного.

Основные принципы сегментирования рынка

Выше приведенные примеры приводят к выводу о том, что принципам сегментирования рынка требуется пересмотр.

Если ранее мы выделяли потенциальных клиентов с нужными нам характеристиками, то теперь следует сосредоточиться на потенциальных клиентах, в которых уже внедрены нужные нам идеи. Более того, потребуется изучить их и то, какие именно идеи в них заложены и почему.

Это кажется сложным, если вы беретесь за эту задачу впервые. Однако, все не так сложно, как кажется. Начать можно например с изучения бесплатных маркетинговых исследований, постепенно продвигаясь к более сложным форматам изучения сегментов.

Процесс сегментирования рынка.

Раньше считалось, что потенциальные клиенты одного возраста имеют схожие потребности. А значит им необходимы схожие товары и услуги. Но в итоге это мнение оказалось ошибочным. Идея спорта, выраженная в спортивных авто может быть принята как молодыми людьми, так и более старшими поколениями. А это означает, что приобрести спортивный автомобиль может и 25-летний и 50-летний человек.

Из этого можем сделать вывод, что сегмент аудитории, интересующейся спортивными авто в возрастном диапазоне представлена гораздо шире, а не только молодежью, как было принято считать ранее.

В связи с этим пониманием потребуется пересмотреть и взгляды на позиционирование вашего продукта и его реализацию в соответствии и с этим позиционированием.

Очевидно, что позиционирование – это выбор идеи и приведение товара в соответствие выбранной идее. В случае, если позиционирование отсутствует, то это опять же приведет к отсутствию продаж. И наоборот, правильно выстроенное позиционирование взаимосвязано с выбором той идеи, которую можно внедрить в нужное количество потребителей, которое способно обеспечить необходимый уровень продаж.

Этапы сегментирования рынка

После того, как выбраны идея и позиционирование товара, потребуется донести до потребителя через средства массовых коммуникаций и через сам товар соответствие продукта идее. Ошибочно выбирать для продвижения позицию продукта, для которой нет четко выраженной идеи. Поэтому, если вы хотите долго и регулярно продавать ваш продукт, необходимо подойти серьезно к стратегии продвижения и протестировать ваши планы сначала на малом трафике, трезво оценить полученные от взаимодействия результаты, внести корректировки, а только затем переходить рекламе для большого сегмента .

Не забывайте, что ошибочные стратегии, которые сразу тестируются на больших оборотах, несут за собой ощутимый ущерб для компании, которого вы можете избежать, воспользовавшись нашим советом.