Нет, спасибо, я просто смотрю!

0
198
работа с возражениями клиента

Все это слышали и все это говорили. Поговорим сегодня о том, как этого можно избежать в оффлайн-продажах.

Начнем с причины. Почему мы это говорим? Потому, что нам не хочется, чтобы нам что-то «впаривали», а при радостном или не очень вопросе от  продавца, чем он может помочь, эта фраза сама собой говорится на автомате уже. Это является своего рода рефлексом в эпоху насыщено-перенасыщенного сервиса обслуживания. Но всем ли мы так отвечаем? У каждого есть такие продавцы, которые почему-то вызвали симпатию и желание с ними вести диалог. Они выделяются из безликой массы и потому от них мы не отмахиваемся. Итак, что стоит изменить в своем стиле общения с клиентом?

1.Приветствие.

Не правильно:»Здравствуйте,чем я могу вам помочь?»

Работающие приветствия проверены мной на практике:

  • Добрый день! Что же вас к нам сегодня привело?(применимо вообще ко всем)
  • Здравствуйте,мадам!(применимо вообще ко всем женщинам,учтите,они краснеют,как тургеневские барышни и хихикают,довольные собой..Главное непременно произносить это преисполненным внутреннего благородства ,голосом).
  • Здравствуйте!Проходите,пожалуйста!
  • О, как удачно вы к нам зашли! Мы тут сегодня дегустируем что-то потрясное!И вы попробуйте!

Вы можете придумать и свое.Задача состоит в том, чтобы сделать разрыв шаблона в сознании покупателя и заинтересовать.

Жесты.

Не скрещивайте ноги и руки.Не улыбайтесь постоянно. Не машите руками. Потренируйтесь с выражением лица, научитесь прятать ваше раздражение и скуку. Выражение лица должно быть таким, словно перед вами ваш друг, а не досаждающий сосед.

2. Презентация.

Никогда не говорите, что человеку это надо или что ему это подходит,если это не так.Это ужасно раздражает, покупатель не идиот,он видит свое отражение в зеркале и то, что эта рубашка его полнит,в то время как вы утверждаете ему обратное.

Взял бы себе.Продавать аргументируя своими приоритетами глупо.Потому как, вы можете быть фанатом айфонов, а я терпеть их не могу.Будь они трижды распрекрасны по вашему мнению. И уж полной чепухой является негативное сравнение того, что нравиться вам с тем, что нравиться клиенту.

Бесконечное болтание.Диалог.Вы должны вести ДИАЛОГ, а не МОНОЛОГ! Ваш товар самый чудесный в мире,как Карлсон, и в самом расцвете популярности, но вы никогда его не продадите, если не получаете обратной связи от клиента вовремя! Задавайте вопросы и СЛУШАЙТЕ ответы. Это относится к любым продажам.Не так давно стала свидетелем разговора по телефону моего знакомого.Позвонила барышня,предложила попробовать пробный урок английского языка. Разговор длился примерно 5 минут и за все время мой знакомый из вежливости утвердительно мычал в трубку из вежливости, но и слова вставить не мог.Он даже дал согласие на этот урок, но так и не стал его смотреть. Хотя перед этим звонком,примерно за пару дней мы как раз искали нечто подобное. Но такая презентация нас утомила так,что мы передумали.

3.Работа с возражениями.Не сравнивайте товар по соотношению лучше и хуже. Сравнивайте по критериям и не умоляйте достоинств продукта, который дешевле.

Ищите потребности и страхи клиента. А для этого опять же надо уметь слушать.

Любите то,что вы продаете.Даже ершик для мытья унитаза можно презентовать, как лучшее в мире, чем вашему клиенту придется полировать стул для мадам Сижу.)Любите свой товар,но не навязывайте вашу любовь к нему клиенту, а расскажите почему вы так любите этот товар.