SPIN – продажи!

0
152
SPIN – продажи

Такая техника продаж, лучше всего работает в сфере дорогостоящих товаров и услуг. Суть техники заключается в том, чтобы подтолкнуть клиента к нужным выводам, которые помогут ему самому принять решение о покупке, задавая 4 типа вопросов:

СИТУАЦИОННЫЕ ВОПРОСЫ – такой тип вопросов направлен на понимание текущего положения дел.

ПРОБЛЕМНЫЕ ВОПРОСЫ – раскрывают потребности клиента, в том числе те, о которых он даже не догадывался.

ИЗВЛЕКАЮЩИЕ ВОПРОСЫ – такие вопросы мотивируют клиента представить, что будет, если проблема не решится.

НАПРАВЛЯЮЩИЕ ВОПРОСЫ — помогают увидеть, как будут развиваться события, если проблема разрешится.

После выявления проблем, обострения потребностей, вам остается лишь предложить «Золотой ключик», который решит все проблемы и сделает жизнь и бизнес клиента – лучше.

Не стоит игнорировать то факт, что зачастую, необходимо провести несколько встреч и переговоров, чтобы сделка состоялась, поэтому задать все вопросы и вывести клиента к сотрудничеству за один раз, может и не получиться.
Но если вы в целом понимаете, как и в какой последовательности необходимо отрабатывать данную технику, то она, безусловно, покажет свою эффективность, даже если на это уйдет больше времени, чем хотелось бы.

Удачных вам продаж!