Топ 3 психологических предубеждения сказать ДА!

0
85
психологические приемы в продажах

Продажникам на заметку, сохраните, чтобы не потерять!

1. Эффект неопределенности

Эффект неопределенности
Представьте, что перед вами стоит выбор: обеденный перерыв и только два кафе в округе. Первое вы хорошо знаете, вам оно нравится, но нельзя сказать, что вы в восторге от него. Во втором кафе вы никогда не были. Оно может оказаться как хорошим, так и плохим.

Что выберете? Большинство людей в такой ситуации предпочтет первое кафе. Эффект неизвестности заставляет избегать варианты, о которых мы ничего не знаем.

Как использовать в продажах: Убедитесь, что люди хорошо проинформированы о результатах и выгодах от покупки вашего продукта. Своевременно отвечайте на их вопросы, чтобы повысить осведомленность оперативно.

2. Эффект якоря, или якорение

Эффект якоря, или якорение
Хотя не стоит судить о книге по обложке, но увы, наш мозг поступает именно так.

Первая информация, полученная о человеке или ситуации, формирует наше отношение. Почему? Деталь, попавшая в фокус восприятия с самого начала, действует как основание для сравнения. Что бы ни происходило в дальнейшем, мы будем сравнивать полученную информацию с этим первоначальным образом.

Как использовать в продажах: Первое впечатление важнее всего. Следует тщательно обдумать то, как продукт будет представлен публике впервые. Попытайтесь сделать так, чтобы знакомство с ним происходило в позитивном ключе и создавало большие ожидания.

3. Эффект обратного результата

Эффект обратного результата
Аргументированно убеждая человека в чем-либо, что противоречит его глубочайшим верованиям, вы обречены на провал. Более того, из-за эффекта обратного результата вы только крепче убедите собеседника в его правоте. Пытаясь отбить ваши аргументы, он сильнее уйдет в позицию, которую защищает.

Как использовать в продажах: Когда ваш клиент в чем-то ошибается, не спорьте с ним. Просто попросите объяснить точку зрения. Он сам обнаружит дыры в своих аргументах и признает ошибку.

подготовлено по материалам источника