Что такое up-sell, cross-sell, down-sell? 

0
106
Что такое up-sell, cross-sell, down-sell

Есть термины, которые ну просто обязан знать каждый менеджер по продажам! Особенно, если они напрямую связаны с увеличением его заработка. К моему удивлению, когда я использую на тренингах или мастер-классах такие слова, как up-sell, cross-sell, down-sell, вижу немало удивленных лиц. И это логично, ведь у нас нет университетов, которые системно обучали бы продажам.
Что ж, давайте разбираться с этими важными понятиями!

1. Up-sell — это мотивация клиента к покупке более дорогой версии товара/услуги, нежели он планировал купить изначально.

Пример: клиент хотел купить машину в базовой комплектации. Но после вашего рассказа о всех преимуществах дополнительных опций, купил машину максимальной комплектации. Это и есть up-sell.
А как подобное применяют, допустим, в McDonalds?
Вы заказываете «Кока-колу». И продавец обязательно спросит: «Вам большую?».
Пободный простой вопрос позволяет McDonalds увеличить выручку в среднем на 7%! Немного, скажете вы. Но когда идет речь о компании, зарабатывающей миллиарды — это сотни миллионов долларов!

2. Сross-sell (перекрестные продажи) — это мотивация клиента к покупке сопутствующих товаров к основному.
Пример: клиент купил машину, и менеджер тут же предлагает ему приобрести еще коврики, чехлы для сидений и сигнализацию. Клиент с большей вероятностью все это купит, ведь на фоне его основной покупки (машины) цена ковриков, сигнализации и чехлов не значительна.
Пример из того же McDonalds: когда вы покупаете картошку фри, со 100% вероятностью Вам предложат купить к картошке соус.

3. Down-sell (понижение продаж) — это мотивация клиента к покупке товара по более низкой цене, но с большей маржинальностью.
Этот метод в продажах используется, когда покупатель не может себе позволить купить товар из-за цены. В таком случае продавец предлагает аналог товара, который стоит дешевле за счет неполной комплектации, менее престижного производителя или урезанной версии.
Пример может быть такой: Вы хотели купить Iphone, но у вас не хватило денег. Поэтому продавец предложил вам купить модель Xiomi с похожими характеристиками, которая стоит существенно дешевле. И вроде бы продавец должен был выручить меньше, ведь Xiomi дешевле Iphone. Но не тут то было! На продаже Iphone продавец заработал бы 100$, а на Xiomi ему удалось заработать 200$. Как? Xiomi был дешевле в закупке и продавался с большей наценкой.Источник