Что делать, если клиент говорит вам:» Я Подумаю…» ?

0
137
обработка возражения клиента

Всем здравствуйте!

Давайте обсудим сегодня один из щекотливых моментов в продажах. Как уже ясно из заголовка статьи, речь сегодня пойдет о клиентах, которые выдают эту чудную фразу:» Я подумаю…».

Как ведет себя продавец в подобной ситуации? Чаще всего он позволяет человеку идти подумать. При том, что оба понимают, что вряд ли клиент после своих размышлений вернется. Большинство из них выбросят саму мысль о вас с вашим супер предложением, как только выйдут за пределы вашего поля зрения!

Итак, давайте разберемся, чем может быть обусловлено это возражение.

  • Клиент не заинтересован в достаточной мере вашим предложением.Но вежливость не позволяет ему сказать вам об этом прямо.Поэтому он использует эту удобную для него формулировку. Вроде и вас не обидел, и общение с вами окончил и ничегошеньки у вас не купил. Ай да молодец!

 

  • Клиент заинтересован вашим предложением.Ему важно убедиться в том, что ваше предложение самое выгодное для него.И говоря «Я подумаю…» он имеет ввиду, что-то вроде :»Ты тут постой, не найду ничего лучше, вернусь и куплю».

 

  • Клиент хочет купить, но ждет, что после фразы «Я подумаю…» , вы поймете, что продажа уплывает из ваших рук и захотите завершить ее любой ценой. А стало быть будете бежать за ним вслед и предлагать ему дополнительные «плюшки», лишь бы купил.

Теперь давайте посмотрим, как этого вопроса можно избежать.

Стройте вашу презентацию таким образом, чтобы были выявлены истинные потребности клиента. Почему я говорю не просто потребности, а уточняю, используя слово «Истинные»? Потому, как клиент не всегда сам знает,
что именно ему нужно на самом деле.

Допустим, наш клиент Вася и он плохо разбирается в компьютерах. При возникновении необходимости приобрести ПК, для работы с документами и переписок в «Одноклассниках», он осознает, что ничего не понимает в технических характеристиках. Но вдруг вспоминает, что у него есть друг Петя, который «шарит в компах». Звонит Пете и спрашивает, какой комп лучше взять? Петя же любитель поиграть в игрушки на компе. И без всяких сомнений в красках описывает то, какой мощный игровой компьютер у него. После этого, наш клиент ,записав все не ставшие ему более ясными термины, идет в магазин в полной уверенности, что все продавцы желают впихнуть ему что-то не то, а вот хорошо, что у него есть друг,который разбирается в компьютерах и посоветовал ему правильное решение. Он придет и будет убежден, что ему нужен игровой компьютер.Хотя на самом деле это не так. А увидев цену за игровой компьютер как у друга Пети, он начнет сомневаться, а так ли ему нужно потратить такую сумму сейчас. И скорее всего уйдет подумать. И далеко не факт, что вернется он к вам, а не к вашему конкуренту. А если же вы выясните у него для каких именно нужд он приобретает ПК и почему хочет именно игровой и есть ли в нем потребность, то в этом случае вы сможете предложить наиболее разумный вариант с точки зрения истинной потребности. Показав выгоды и свое стремление действительно помочь сделать выбор правильно, вы можете завершить продажу в тот же день.

Другой пример,как можно увеличить чек, после того, как вам говорят «Я подумаю…» Этот случай произошел в моем магазине за две недели до Нового года. Учитывая то, что мы продавали сувениры в розницу, наши клиенты заглядывали к нам на праздники за корпоративными подарками. В тот сезон у нас особо популярно было мыло ручной работы, оформленное набором.Пришла новая покупательница. Посмотрела на наш популярный набор. И сказала, что она подумает. И я уточнила, почему она хочет подумать и кому предназначен презент. Клиентка сказала, что уже устала бегать по магазинам в поисках подарков для коллег. И не нашла ничего подходящего. Она хотела бы подарить коллегам набор, но ведь у них в отделе 50 человек и каждому нужно презент, а стоимость набора,если покупать его в количестве 50 шт слишком высока. И я предложила ей скидку. Мы отнесли ее 50 наборов на кассу и клиентка вспомнила, что у нее еще есть и знакомые, которым тоже нужно подарить что-то в качестве сувенира. И мы приплюсовали к тем 50 наборам еще 15. Уже стоя за кассой я предположила, что наверняка есть те, кого она запамятовала в предновогодней суматохе и будет неловко, если она вспомнит об этих людях, когда покупать подарки будет уже некогда. И она взяла на всякий случай еще 5 наборов.Итак, вместо упущенного клиента, продажа на 70 наборов в одни руки, учитывая, что мы были розничным, а не оптовым магазином.

Вывод:Куй продажу, пока горячо!
Не отпускайте клиента подумать. Гораздо выше вероятность покупки, если вы здесь и сейчас выясните о чем он хочет подумать.

Автор Таша Власова.